Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Что должен уметь торговый представитель отдела продаж». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Торговый представитель – выездная работа, 90 % которой проводится за пределами офиса. Специалист находится в постоянных разъездах между торговыми точками, что требует от него большой активности, продуктивности и выносливости. Основная цель торгпреда – сделать так, чтобы торговая точка закупила предложенный представителем товар. Но не все так просто.
Есть масса программ мотивации сотрудников отдела продаж. Рассмотрим самые популярные:
- комиссия за открытие новых точек сбыта продукта;
- комиссия от вывоза – работает с быстро раскупаемыми товарами;
- вознаграждение за выполнение продаж своей и привлеченной продукции;
- вознаграждение за контроль дебиторской задолженности.
Достаточно широкое применение нашла схема сложного оклада. Она состоит из твердого оклада, который выплачивается торгпреду при любых обстоятельствах, мягкого оклада за выполнение ключевых показателей KPI, и бонусов за дополнительные заслуги. При такой схеме представитель заинтересован работать эффективно, так как заработок напрямую зависит от его продуктивности.
В целом заработная плата торгового представителя определяется следующими факторами:
- количество обслуженных торговых точек за расчетный период;
- объем реализованных товарных позиций компании-работодателя;
- квалификация и ресурсы, например, наличие автомобиля.
Кто такой торговый представитель
В условиях жесткой конкуренции за рынок между магазинами, предприятиями, организациями, отелями, ресторанами, необходим представитель, который возьмет на себя роль связующего звена между производителем и потребителем, продавцом и покупателем в продвижении товаров или услуг. Развитие бизнеса невозможно без комплексной работы по мониторингу рынка спроса и предложений, дающему понимание того, что такое торговый представитель: его обязанности — реальная ценность для компании. Для мерчендайзеров не существует профессиональных стандартов, поэтому работодатель вправе сам определять квалификационные требования к этим работникам, например, решить, что его торговому представителю необходимо знать:
- прогрессивные формы и методы торговли и сбыта;
- порядок заключения договоров поставки и оформления необходимых документов;
- условия заключения коммерческих сделок и методы доведения товаров до потребителей и пр.
Какие обязанности торгового представителя приоритетны для успешной работы, формулируется в должностной инструкции. Из этих обязанностей формируется и зона ответственности специалиста за недобросовестность на службе. Наказание за некомпетентность предусмотрено трудовым, уголовным законодательством и Кодексом об административных правонарушениях. Представитель несет ответственность за:
- нанесение материального ущерба организации;
- халатность в работе, невыполнение своих обязанностей, незаконное распоряжение имуществом;
- разглашение коммерческой тайны;
- невыполнение правил и обязанностей, закрепленных в должностной инструкции;
- грубость с клиентами, сотрудниками и нарушение правил вежливости;
- действия вне своей компетенции.
Алгоритм работы торгового представителя
- В первую очередь агент должен содержать себя в опрятном виде.
- Быть в курсе показателей продаж своих точек.
- Составлять на каждый день план действий.
- Иметь при себе все, что может понадобиться в работе.
- Посещение точки начинать с приветствия персоналу.
- Знать имена всех, с кем ведете дела.
- При посещении осматривать торговую точку, какая в ней размещена реклама вообще и конкретно вашей фирмы.
- Отметить, какая есть продукция конкурентов, где размещена, возможно ли ее перемещение.
- Обдумать способы увеличения представительности вашей продукции.
- Опросить людей, чтобы выяснить, какая продукция им нужна.
- Презентовать ваш товар поясняя, какие свойства товара выделяют его среди других и какую выгоду получит клиент от его использования.
- Следить, чтобы выкладка товара соответствовала политике компании.
- Следить за заполнением необходимых бумаг, составлять отчет о сделанном.
- Фиксировать планы по каждой точке.
Должностная инструкция
Должностная инструкция — это документ, в котором содержится несколько разделов, таких как перечень обязанностей, прав, ответственности сотрудников. В должностной инструкции до мелочей обозначено, что входит в обязанности торгового представителя. Но поскольку должностная инструкция — не обязательный ЛНА, то некоторые нюансы трудовой деятельности этого работника лучше продублировать в его трудовом договоре. Допустимо прописать следующие должностные обязанности торгового представителя:
- контроль за выкладкой максимально полного ассортимента продукции в соответствии со стандартами;
- контроль за размещением и обновлением рекламных материалов и оборудования;
- составление заявок агентам;
- информирование супервайзера и ответственного об отсутствии достаточного количества продукции и заявок;
- создание дублирующих точек продаж;
- принятие мер по улучшению места размещения продукции по отношению к продукции конкурентов;
- работа с претензиями клиентов по количеству и качеству поставляемого товара в соответствии с договором и пр.
1.1. Торговый представитель относится к категории специалистов, назначается на должность и увольняется с нее приказом руководителя организации.
1.2. Торговый представитель непосредственно подчиняется [наименование должности непосредственного руководителя].
1.3. На должность торгового представителя принимается лицо, имеющее [вписать нужное] образование и стаж работы в сфере торговли не менее [значение] лет.
1.4. Торговый представитель должен знать:
— законы и подзаконные акты, регламентирующие ведение предпринимательской и коммерческой деятельности;
— основы маркетинга и менеджмента;
— основы рыночной экономики и ведения бизнеса;
— конъюнктуру рынка;
— правила и принципы успешных продаж;
— ассортимент, классификацию, характеристику и назначение товаров;
— условия хранения и транспортировки продукции;
— методы ценообразования, стратегию и тактику ценообразования;
— формы и методы ведения рекламных компаний;
— психологию и принципы продаж;
— этику делового общения, правила установления деловых контактов и ведения телефонных переговоров;
— порядок разработки бизнес-планов, коммерческих соглашений, договоров;
— правила работы с компьютером и эксплуатации офисной техники;
— основы трудового законодательства;
— правила внутреннего трудового распорядка;
— правила по охране труда и пожарной безопасности.
1.5. В период временного отсутствия торгового представителя его обязанности возлагаются на [вписать нужное], который несет полную ответственность за их качественное и своевременное исполнение.
Торговый представитель:
2.1. Всячески способствует поддержанию положительного имиджа производителя или оптового продавца товара, обеспечивает благоприятные условия для продвижения товара на потребительский рынок и высоких объемов продаж в местах розничных продаж.
2.2. Осуществляет сбор информации, характеризующей конъюнктуру конкретного сектора рынка, анализирует тенденции развития.
2.3. Разрабатывает стратегию и систему представления интересов организации на вверенной ему территории.
2.4. Проводит переговоры с потенциальными и существующими клиентами по вопросам заключения договоров и их выполнению.
2.5. Консультирует клиентов по вопросам потребительских характеристик товаров, которые способствуют удовлетворению потребностей конечных покупателей.
2.6. Осуществляет ведение и развитие существующей клиентской базы, поиск новых клиентов.
2.7. Отслеживает сумм и сроков оплаты по заключенным договорам.
2.8. Осуществляет контроль за своевременной поставкой товара в торговые точки.
2.9. Оперативно реагирует на претензии клиента по количеству и качеству поставляемого товара согласно условиям заключенных договоров.
2.10. Выявляет причины нарушений клиентами условий договоров, принимает меры по их устранению и предупреждению этих причин.
2.11. Координирует работу мерчандайзеров, промоутеров, водителей, экспедиторов и пр.
2.12. Контролирует проведение рекламных акций, дегустаций в точках продаж клиентов.
2.13. Принимает участие в конференциях, семинарах, совещаниях, проводимых руководством организации для торговых представителей.
2.14. [Указать другие должностные обязанности].
Опыт работы в резюме торгового представителя
Ознакомившись с основными требованиями к заполнению резюме, помните, что важно заполнить все пункты, уделив каждому из них серьезное внимание. Особенно это касается раздела «Опыт работы», в котором вы должны не только рассказать, где и когда вы работали, но и какие служебные обязанности выполняли. Именно на перечень выполняемых задач работодатель обратит внимание в первую очередь.
Поэтому для резюме торгового представителя очень важны функций, которые кандидат выполнял на предыдущем месте работы.
Опыт предыдущей работы может показаться интересным, поэтому не исключено, что работодатель или специалист отдела кадров захочет в этом убедиться лично, позвонив на прошлое место работы претендента. Поэтому постарайтесь указать максимум информации о бывшем работодателе. Заполняя этот пункт, старайтесь избегать упоминания о печальном опыте расставания и увольнении по компрометирующим обстоятельствам. Об опыте общения с бывшим руководством работодатель узнает при личном общении, если сам того пожелает.
Пример резюме торгового представителя содержит пункты, подтверждающие опыт работы, где важно указать правильно занимаемую должность и должностные обязанности, что особенно важно.
О многом скажут также даты приема и увольнения. Чем меньше записей будет в этом разделе, тем лучше будет воспринимать вас работодатель, так как к «летунам» отношение неоднозначное.
Поэтому старайтесь указать только опыт работы в должности торгового представителя, экспедитора, продавца и иных аналогичных должностях.
Помните, что специалисту отдела кадров или руководителю компании совсем не интересен опыт вашей работы в должности сантехника, к примеру. Не забудьте также указать свои достижения в должности торгового представителя, сосредоточив внимание на конкретных цифрах, которые дадут понимание того, насколько ценным сотрудником является претендент.
Как проводится собеседование?
Собеседование на должность торгового представителя включает несколько пунктов:
- Знакомство, изучение резюме.
- Рассказ об организации-нанимателе, требованиях к кандидату, ассортименте товаров, который предстоит предлагать к продаже.
- Интервью.
- Испытание профессиональных качеств соискателя на должность торгового представителя (проблемные задачи, ситуативные вопросы для собеседования при приеме на работу торгового представителя, кейсы, мини-тренинги, отборочные тренинги, ролевые и деловые игры).
- Встречные вопросы кандидата к интервьюеру, уточняющие размер и форму выплат, должностных обязанностей, особенностей товара, предполагаемого плана объема продаж, компенсаций за внеурочное время работы, затрат на использование личного транспорта.
- Подведение итогов.
Работодателю на собеседовании важно оценить психологическую устойчивость соискателя, умение выходить из конфликтных ситуаций, работать с предвзято относящимся к товару клиентами. Поэтому HR-менеджеры прибегают к методу стрессового интервью. Претенденту задают неудобные вопросы, провоцируют, помещают в не комфортные условия.
Не менее важно продумать какие вопросы задавать на собеседовании торговому представителю при приеме на работу. О том, что спрашивают на собеседовании торгового представителя читайте далее.
О том, по каким правилам проходят собеседования, какие есть этапы и методики, читайте здесь.
У каждого работника для более качественного выполнения своей непосредственной работы в должностной инструкции всегда прописываются права, которыми он обладает. Спектр прав отличается в зависимости от рода деятельности. Торговому представителю имеет смысл делегировать право:
- вносить предложения по улучшение своей работы и представлять руководству проекты по совершенствованию работы;
- требовать соблюдения своих прав, обозначенных в трудовом договоре, и создания условий, необходимых для работы;
- принимать решения в рамках своей компетенции — распоряжаться полученными материалами и финансами, ставить подписи на документах;
- получать все необходимые сведения, документацию и информацию, необходимую для выполнение работы.
Обязанности торгового представителя
В должностные обязанности торгового представителя зачастую вменяется:
- установление контактов с максимальным числом клиентов на вверенном участке;
- регулярное посещение всех своих клиентов;
- постоянное расширение клиентской базы;
- обеспечение максимальной реализации продукции по каждой группе товаров;
- обеспечение наиболее выгодного размещения продукции на торговой площадке;
- проведение маркетинговых исследований и мониторинга на вверенной территории;
- активное участие в расширении и продвижении нового ассортимента;
- укрепление конструктивного сотрудничества со всеми покупателями;
- консультирование клиентов по своей продукции или услугам;
- обучение продавцов клиентов нюансам реализации товара;
- обеспечение высокого уровня сервиса и обслуживания клиентов.
Также в обязанности торгового представителя входит и работа с документацией: заключение договоров, выписка накладных, чеков, предоставление сертификатов и прочих документов. Финансовый учёт и контроль своих клиентов также неизменно ложится на плечи агента.
Личностные качества хорошего торгового представителя
- Разговорчивость. Ваш язык, как говорят, «должен быть подвешен». Вы должны не только грамотно оперировать знаниями по товару, но и расположить в беседе к себе. Умение вести беседу и направлять ее в нужно русло — залог вашего успеха.
- Быстрота реакции. Рынок торговли не дремлет. На нем появляется множество ваших конкурентов из других организаций, и их цель стать лучше чем вы и «урвать» ваших клиентов. Поэтому вы должны уметь не только быстро реагировать на цены, спрос, но и предложения конкурентов. Ваши предложения всегда должны быть на шаг другой лучше, чем у них.
- Умение создавать положительное впечатление. И начинать это нужно с вашего внешнего вида. Неважно, что вы сотрудник дистрибьютора. Не ленитесь ходить в деловом стиле. Правильно построенная беседа и внешний вид, плюс хорошее деловое предложение, и партнер у вас в кармане.
- Умение быстро оценить ситуацию и разработать оптимальный план действий. Быстрота реакции на изменения ситуации и разработка толкового плана работы, помогут вам избежать множества неприятностей.
Права и зона ответственности
За каждым торговым представителем закрепляется участок с определенным количеством магазинов, где он должен выполнять следующие обязанности:
- регулярно посещать каждую торговую точку, контактировать с ее представителями;
- следить за наличием или отсутствием конкретного товара в магазине;
- обеспечивать выгодное размещение товара на торговой площадке;
- проводить маркетинговые исследования как по конкретным магазинам, так и по всему участку в целом;
- поддерживать имидж предприятия, которое он представляет, хранить коммерческую тайну;
- предоставлять руководству предприятия отчеты по продажам и оплатам товара.
Для эффективного выполнения должностных обязанностей торговый представитель может требовать от представителей торговой точки информацию о спросе и продажах товара, подписывать счета-фактуры и договора, а также предоставлять клиентам отсрочку платежа в рамках кредитной политики компании.
Стандарты работы торгового представителя
Как и все профессии, торговый представитель имеет свои стандарты. Они могут отличаться в различных организациях, но обобщенно их можно выразить в следующем алгоритме:
- Немаловажен внешний вид. Агент должен иметь четкий план на день и знать все объемы продаж на своих торговых точках. У него вся информация и все необходимые материалы должны быть под рукой.
- Непосредственно на точке, необходимо перед работой хотя бы поздороваться с персоналом. Желательно знать по имени всех начальников. Это как минимум настроить людей быть более лояльными.
- Осмотр точки. Нужно проверить рекламу компании, представителем которой является агент. После этого необходимо просмотреть рекламу и продукцию конкурентов. Где она расположена, ее внешний вид, есть ли возможность перекрыть ее своей продукцией. После этого следует уделить внимание своей продукции, сколько позиций на полках, где именно, возможно ли что-то поменять.
- «Правило полтора» с помощью него, агент высчитывает дальнейший заказ. Также необходимо зафиксировать остаток.
- Презентация товара. Достаточно трудоемкое занятие, суть заключается в том, чтобы установить, в чем нуждается потребитель, а затем подготовить презентацию, по принципу «преимущество товара равнозначно удовлетворению потребителя».
- После завершения осмотра точки, агент должен заполнить все необходимые документы для фирмы и пометить для себя ключевую информацию.
- Нередко, агент выступает в роли мерчандайзера. То есть занимается выкладкой товара.